殼牌是一個非常為大眾熟知的品牌，不僅在2C領(lǐng)域有大量的覆蓋，在2B領(lǐng)域更是廣泛應(yīng)用于包括工程機(jī)械、普通制造等行業(yè)。隨著近幾年，中國進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)形態(tài)，工業(yè)企業(yè)由于產(chǎn)能過剩開工率降低，造成了延長換油周期，殼牌也在思考現(xiàn)階段的機(jī)會到底在哪里？

經(jīng)銷商需要對市場重新思考

作為世界上最大的能源和化工公司之一，殼牌業(yè)務(wù)遍及全球70多個國家和地區(qū)。截至2016年，殼牌潤滑油在全球的市場份額連續(xù)10年第一（數(shù)據(jù)來源于克萊恩公司報告)，為超過100個國家的各種車用消費者和工業(yè)行業(yè)提供總計3000多種潤滑油。

殼牌潤滑油B2B部門為工業(yè)客戶提供潤滑油產(chǎn)品以及商務(wù)和技術(shù)服務(wù)，廣泛應(yīng)用于包括工程機(jī)械行業(yè)、普通制造業(yè)、電力行業(yè)、礦山和水泥行業(yè)、冶金行業(yè)、汽車零部件業(yè)以及運輸行業(yè)等。B2B業(yè)務(wù)由大客戶銷售團(tuán)隊和渠道銷售團(tuán)隊組成，其中渠道銷售團(tuán)隊需要與渠道發(fā)展部門并肩協(xié)作，做好渠道建設(shè)，實現(xiàn)更深更強的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提高經(jīng)銷商能力，幫助經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代做好信息化系統(tǒng)搭建，利用大數(shù)據(jù)這一生產(chǎn)力實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

近幾年，工業(yè)市場面臨了很大的挑戰(zhàn)，一方面獲取客戶的成本逐漸在增高，另一方面市場還有很多潛在和實際需求沒有被捕獲。殼牌也從這兩方面入手，老客戶從縱向銷售到橫向銷售，新客戶的開拓與維護(hù)。這也就需要通過信息化的手段了解老客戶還有哪些生產(chǎn)線可能有替換產(chǎn)品的需求，用數(shù)據(jù)找到并把握新商機(jī)。

為了實現(xiàn)潤滑油B2B業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，2015年便開始規(guī)劃“贏客”系統(tǒng)，為其工業(yè)潤滑油經(jīng)銷商建設(shè)一套統(tǒng)一的進(jìn)銷存和客戶關(guān)系管理的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，規(guī)范經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程，追蹤經(jīng)銷商業(yè)務(wù)推進(jìn)效果，實現(xiàn)對經(jīng)銷商全業(yè)務(wù)支持，提升經(jīng)銷商為客戶服務(wù)和經(jīng)營的水平。

為“贏客”賦予殼特色

殼牌以“扎根中國，服務(wù)中國”為戰(zhàn)略，結(jié)合殼牌潤滑油中國市場的情況更需要定制化的系統(tǒng)。

殼牌要做的不僅僅是經(jīng)銷商的管理，更要加入業(yè)務(wù)管理的邏輯，同時需要建立知識庫，持續(xù)提升經(jīng)銷商專業(yè)水平和服務(wù)能力。出于成本、技術(shù)能力、個性化定制的綜合考慮，殼牌潤滑油選擇用友CRM部署中國經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，并且為系統(tǒng)命名為“贏客”。

“贏客”就如同它名字一樣，可以從業(yè)務(wù)開始挖掘客戶需求、進(jìn)行客戶拜訪、分析商機(jī)、競品，形成一系列業(yè)務(wù)管理邏輯，幫助經(jīng)銷商贏取更多客戶。同時“贏客”系統(tǒng)還實現(xiàn)了移動化，雖然很多企業(yè)現(xiàn)在都在逐漸部署移動端客戶服務(wù)工具，但這并不是為了監(jiān)控業(yè)務(wù)員，而是更好的幫助業(yè)務(wù)員提升效率，促成下單。B2B業(yè)務(wù)相比B2C在專業(yè)性上要求更高，“贏客”系統(tǒng)也搭建了知識庫模塊，提供在線學(xué)習(xí)工具，并且融入了行業(yè)特色，增強經(jīng)銷商的專業(yè)知識。贏客可以幫助分析業(yè)務(wù)，促成交易，而且可以提升業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力，幫助新人快速成長。

贏客，為殼牌工業(yè)潤滑油經(jīng)銷商定制的管理系統(tǒng)，整合殼牌多方資源，符合殼牌中國企業(yè)戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，利用強大的數(shù)據(jù)收集及分析能力，支撐殼牌在互聯(lián)網(wǎng)時代，多渠道、多業(yè)務(wù)的發(fā)展，與經(jīng)銷商攜手“贏客”。

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