中國經濟增速的放緩、消費者需求的升級、中美貿易戰升級、中國人口紅利的消失、互聯網發展引發的渠道變革等等......這些綜合因素給還沒有做好應對準備的傳統食品飲料企業的經營業績造成巨大的下滑壓力，許多知名的消費品企業出現了業績連續下滑的現象。

在如此巨變的市場環境面前，市場競爭更多從增量市場的競爭走向存量市場的較量，在這種情況下，品牌企業要面對的最大不確定性，是新時代市場環境變化帶來的消費者需求的快速變化。 

消費品企業應對策略就是要通過引入新技術、新平臺、新模式，將信息技術系統重新定位于支撐企業戰略落地與模式創新的支撐系統，發掘傳統品牌企業龐大的市場存量優勢和資源優勢，滿足消費升級和營銷升級的需求，就要實現營銷業務的數字化管理，通過鏈接產業鏈的業務主體，實現存量業務的數字化管理，通過大數據的精準營銷，實現企業營銷的開源和增量管理。 

那么快消品企業到底應該如何認識企業營銷的數字化？是企業和天貓、京東合作了，第三方電商平臺能夠給企業提供一些平臺的銷售數據、用戶數據，企業就是數字化了嗎？還是企業和零售通、新通路、B2B平臺合作了，第三方平臺能夠給企業提供一些渠道數據，企業就是數字化了？顯然，我們需要深度認識營銷數字化的內涵，看清數字化對企業的價值，在企業營銷數字化的過程中需要回答龐大的存量業務數字化向誰轉化？形成的數字資產使用權和主導權如何管理的問題？搞清楚到底在互聯網環境下，在當前復雜的快消品市場環境下，需要如何重新構建一個新的數字化營銷模式？

統一企業與營銷數字化的背景

統一企業是中國領先飲料及方便面品牌商之一，也是臺灣最大食品及飲料企業集團，亦是亞洲最大的食品飲料企業集團之一。集團之主要飲料產品為果汁飲料及即飲茶，亦生產及銷售奶茶、咖啡、礦物質水、冷藏果汁及酸奶產品，也包括生產碗面、袋裝面及干脆面等方便面產，做為消費品龍頭客戶在傳統營銷中鋪渠道、搞營銷、做品牌的能力出眾。統一企業構建了一個由現代銷售渠道、傳統銷售渠道及位于娛樂休閑場所、學校及車站等其它銷售點組成之多樣化銷售渠道在全中國多個省銷售公司產品，地區銷售團隊按省級基準進行劃分，銷售及分銷決策更為本地化。

統一企業進入中國市場后，基于傳統市場環境，通過大單品模式完美地匹配市場需求，簡單來說就是標準化生產實現規模化，從而壓低生產成本，在品牌和渠道的打造優勢，最終在2013年幫助統一企業中國的經營業績迎來歷史的巔峰，之后基于大眾化的市場定位確定的營銷模式，面對當前的市場環境下，正在逐步失效。

在當前的消費升級的大環境下，市場環境已經發生深度變化，已經由大眾化市場、大單品模式，變成了“分層化、小眾化、個性化”的市場，人們的消費結構也發生了深度變化，這種變化將帶來市場營銷的重大改變，必須要由粗放走向精準。也就是由以往的產品為中心的理念，漫無邊際的廣告推廣，靠終端陳列、壓貨的模式，要快速走向準確找到你的目標客戶是誰？他在哪里？他有哪些需求？靠什么能夠連接到他、影響到他？如何把他變成核心客戶？

基于對當前快消品市場環境的深度認識，對當前互聯網新環境的深度認識，對當前數字化營銷價值與意義的深度認識，對未來快消品市場變革的深度認識，是企業正確判斷當前形勢，確定企業是否做全面數字化營銷轉型的核心。

統一企業構建數字化營銷模式的藍圖，由以商品為中心轉變以客戶為中心，以客戶價值作為經營目標，把企業存量客戶和業務變成為企業的數字化資產，解決企業營銷中的實際問題，通過資源整合實現大數據精準營銷，實現真正意義上的企業營銷的精準、高效。

1、實現多品牌多產品分銷管理，提高產品分銷出樣覆蓋，優化調整產品分銷結構，幫助開源增效；預計出樣率提升30%；

2、創新品牌新產品推廣模式，提高鋪貨效率，實現新產品精準推廣；提高新產品上市效率；

3、 幫助經銷商實現數字化轉型，提高貨款回收效率和存貨的高周轉，幫助經銷商實現開源和增量管理；

4、 升級傳統的DMS管理模式，構建營銷大數據，解決各層級營銷決策的及時性與準確性；

5、 整合經銷商各項資源，提高終端管理和服務能力，提高終端客戶滿意度，幫助經銷商的終端覆蓋率提高30%；

6、 提高區域市場價盤管理與市場秩序管理能力；

7、 提高渠道營銷費用使用精準率和高效率，提高費用投入產出比；

8、 提高業務員的區域市場管理水平和的基層決策能，業務員無效工作時間減少30%以上。

統一企業數字化營銷

平臺的定位與價值 

統一企業中國準確把握了未來快消品的營銷變革趨勢，及時轉換了數字化營銷模式。2018年7月正式確定與國內領先的用友營銷云平臺合作，幫助統一構建數字化營銷平臺，數字化營銷平臺緊密結合統一企業中國的企業實際需求，經過一步步扎實的探索，走出了一條“整合產業鏈客戶，鏈接小b端，整合大B端，實現存量客戶數字化、實現存量業務線上化，通過產品內驅力、渠道擴展力、品類延伸力的三力模型，幫助企業實現增量管理”。構建起了渠道產業鏈高效協同、共贏增量的數字化營銷新模式。

平臺

統一企業中國數字化營銷新平臺是完全構建了一個企業所有、企業自控、企業可以靈活操作的新的數字化營銷新體系，其平臺定位是，產業鏈協同交易平臺、新型渠道管理工具、生態化融合創新平臺。

價值

●  整合渠道產業鏈客戶、建立鏈接交互，構建存量交易轉化平臺

包括統一在內的傳統的消費品牌企業都有較大體量的存量客戶和存量業務，但企業與渠道產業鏈客戶之間沒有強鏈接關系，搞不清楚渠道流向與最終消費情況，營銷很大程度是靠感覺的盲打狀態，已經不能適合當前分層化、小眾化的市場特點。企業營銷數字化必須要首先是產業鏈客戶的數字化，再考慮的是如何整合渠道產業鏈客戶、建立鏈接、交互，重新構建基于互聯網化新生態體系，變成為實時在線、可交互、可影響的新型企業與產業鏈客戶強關系，實現龐大存量業務向自建平臺轉化，構建企業的自己的營銷大數據資產。

●  通過大數據精準營銷，幫助產業鏈獲取增量

數字化營銷平臺在實現了互聯網鏈接、數字化的基礎上，通過營銷大數據資產管理，營銷完全可以實現“千人千面、萬人萬促”，完全可以區分不同的客戶需求、客戶特點、產品銷售場景等，實現高度、靈活的營銷方式，營銷模式可以迭代更多的、更加豐富的、更加受到客戶接受的營銷方式，數字化的營銷手段可以更加靈活、精準，徹底地改變了以往的盲目營銷的局面，幫助企業快速響應市場需求的變化，通過精準營銷獲取增量。

●  通過新型的渠道管理工具，實現營銷升級

數字化營銷平臺通過鏈接客戶和轉化存量形成營銷大數據資產，通過增量的引導客戶形成產業鏈共同體，形成生態化的業務管理平臺，實現企業DMS管理的升級，實現區域市場價盤體系的管理，分析渠道鏈的動銷情況，掌控渠道業務主體的績效目標，做為新型渠道工具幫助企業實現營銷升級。

 ●  模式創新實現營銷管理的高效率

以往企業營銷存在最大的問題之一是企業營銷資源投放的低效率。企業的營銷投放需要總部、大區、城市經理的分層管理，需要廠家、經銷商、終端零售商的配合。在以往的模式下，這種管理的效率是非常低下的，往往產生層層截留，最終真正到達終端客戶的促銷投入大打折扣，并存在灰色空間，企業變革為數字化營銷，可以使整體的營銷變成總部受控，整體的促銷完全可以變成在總部的規劃設計、統籌組織下，通過線上的手段實現。在一些方面，可以消除線下的人為干預。使整體的營銷投入直達消費者、直達終端門店。

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