在河南一所大學(xué)的建筑學(xué)院，2萬(wàn)多學(xué)生的沖涼數(shù)據(jù)包括學(xué)生什么時(shí)候用了熱水、沖涼時(shí)間大概有多久等，通過具有wifi功能的智能燃?xì)鉄崴鞅皇占饋�，傳送到廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司（簡(jiǎn)稱“萬(wàn)和”）總部。這是萬(wàn)和打造的一個(gè)智能家電樣板工程，也是萬(wàn)和O2O戰(zhàn)略的一環(huán)。

“以前，我們只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣出去，現(xiàn)在，有了消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，就可以根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣、應(yīng)用習(xí)慣，不斷升級(jí)我們的產(chǎn)品，未來，希望把以前的耐用品變?yōu)橄M(fèi)品，就像小米手機(jī)一樣，不斷更新?lián)Q代。”萬(wàn)和總裁葉遠(yuǎn)璋說，“其背后的運(yùn)營(yíng)理念是如何把傳統(tǒng)做產(chǎn)品的思維，轉(zhuǎn)變成以客戶為中心，從而實(shí)現(xiàn)C2M和O2O。”

作為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大的燃?xì)饩邔I(yè)制造企業(yè)，截至2014年底，萬(wàn)和的年產(chǎn)能超過1500萬(wàn)臺(tái)，其燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)占有率連續(xù)11年位居行業(yè)第一。最近3年，萬(wàn)和更是實(shí)現(xiàn)從26億元到40億元的跨越式發(fā)展。

從規(guī)�；⑴可a(chǎn)轉(zhuǎn)向

個(gè)性化、定制生產(chǎn)

經(jīng)過20多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)正趨于穩(wěn)定，逐步演變成國(guó)產(chǎn)、歐美、日資品牌三足鼎立的局面。最近兩年，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出智能化和消費(fèi)升級(jí)的明顯趨勢(shì)，包括萬(wàn)和在內(nèi)的家電企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的挑戰(zhàn)。作為國(guó)產(chǎn)品牌的龍頭，葉遠(yuǎn)璋表示，萬(wàn)和一直通過規(guī)模生產(chǎn)、技術(shù)創(chuàng)新、有效管理降低成本，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)發(fā)展，未來萬(wàn)和的競(jìng)爭(zhēng)策略，會(huì)從傳統(tǒng)批量、規(guī)�；a(chǎn)的思路轉(zhuǎn)向怎么樣以客戶為中心、流程化生產(chǎn)，包括未來的定制生產(chǎn)以及DIY等，即從原來單一產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向整體解決方案定制，比如根據(jù)消費(fèi)者的不同需求、投入多少、個(gè)性等，萬(wàn)和會(huì)建議消費(fèi)者可以定制太陽(yáng)能與熱泵組合的熱水器產(chǎn)品，也可以定制太陽(yáng)能、熱泵與燃?xì)饨M合的熱水器產(chǎn)品等不同方案。

葉遠(yuǎn)璋表示，企業(yè)規(guī)模小，面向用戶的定制化生產(chǎn)比較容易實(shí)現(xiàn)，但是把年產(chǎn)1500萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)向定制化很難，這對(duì)萬(wàn)和傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

2011年，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，萬(wàn)和已經(jīng)形成多組織、多地點(diǎn)、多法人的集團(tuán)化網(wǎng)狀組織架構(gòu)：對(duì)外有6個(gè)法人公司包括配件公司、7個(gè)生產(chǎn)基地，內(nèi)部還有獨(dú)立考核的5個(gè)事業(yè)部；上游有500家供應(yīng)商為其提供原材料、配件等，下游還有3000家代理商、加盟商等銷售渠道。

生產(chǎn)管理是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的核心。過去，萬(wàn)和的生產(chǎn)計(jì)劃主要是根據(jù)以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和銷售部門提出的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來提交，而銷售預(yù)測(cè)往往根據(jù)銷售部門和區(qū)域總代（包括各地代理渠道）、專賣店的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和判斷進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)。其中，區(qū)域總代提交的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)再由下屬二三級(jí)代理提交，因此，數(shù)據(jù)來源不夠準(zhǔn)確，而且逐層上報(bào)的數(shù)據(jù)存在失真情況，從而讓銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)需求產(chǎn)生較大誤差，導(dǎo)致生產(chǎn)的產(chǎn)品會(huì)大量積壓產(chǎn)生庫(kù)存。

以客戶為中心的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)則是按訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這需要準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)、快速的訂單反應(yīng)能力和高效的生產(chǎn)管理能力。據(jù)萬(wàn)和信息部部長(zhǎng)朱建定介紹，為了提升內(nèi)部管理水平，2011年之前，萬(wàn)和曾經(jīng)部署了ERP系統(tǒng)，但每個(gè)法人組織必須各自開設(shè)一個(gè)賬號(hào)，每個(gè)工廠最基礎(chǔ)的物料代碼等信息都不一致，每個(gè)獨(dú)立法人需要配置不同的維護(hù)人員，這導(dǎo)致集團(tuán)內(nèi)部信息孤島嚴(yán)重，無(wú)法互聯(lián)互通，不僅影響內(nèi)部溝通效率，也無(wú)法建立快速響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈。

2011年，通過實(shí)施用友U9系統(tǒng)，萬(wàn)和建立了一套集團(tuán)統(tǒng)一的ERP系統(tǒng)，7家工廠的所有物料代碼統(tǒng)一成一套，各事業(yè)部的考核指標(biāo)統(tǒng)一，并且能夠用數(shù)據(jù)清晰呈現(xiàn)；原材料的采購(gòu)也直接在U9系統(tǒng)中完成，下游渠道商也通過U9系統(tǒng)直接下訂單；U9系統(tǒng)也整合了萬(wàn)和的CRM系統(tǒng)、EHR、條碼系統(tǒng)，使整個(gè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部協(xié)同，達(dá)到拋單業(yè)務(wù)應(yīng)用，這套系統(tǒng)成為萬(wàn)和定制化供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

500家供應(yīng)商、3000家渠道的

協(xié)同之道

準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)是科學(xué)生產(chǎn)的前提，能夠大幅度降低庫(kù)存。舉例來說，假如每個(gè)月的庫(kù)存誤差是5000臺(tái)，每臺(tái)按平均1000元的批發(fā)價(jià)來算，這5000臺(tái)庫(kù)存意味著至少500萬(wàn)元的資金占用。

過去，萬(wàn)和要收集各渠道商每天的銷售情況、訂單信息非常困難，導(dǎo)致銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、庫(kù)存積壓。如今，萬(wàn)和新的ERP系統(tǒng)在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求方面發(fā)揮了重要作用。由于一部分上游供應(yīng)商和下游渠道商與萬(wàn)和通過系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，萬(wàn)和可以清晰地掌握原材料的庫(kù)存情況，產(chǎn)品庫(kù)存和銷售情況。

全國(guó)各地3000多家渠道商的訂單會(huì)實(shí)時(shí)地提交到萬(wàn)和的ERP系統(tǒng)中，由銷售部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，銷售部門按區(qū)域、庫(kù)存量等信息，把訂單進(jìn)行分配，如北京周邊地區(qū)分銷商的訂單會(huì)轉(zhuǎn)給距離北京最近的工廠和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行生產(chǎn)或調(diào)撥等。當(dāng)分銷商的訂單經(jīng)過ERP系統(tǒng)處理之后，ERP中的庫(kù)存數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)減少，并顯示當(dāng)前各個(gè)工廠的庫(kù)存量是多少；銷售部門依據(jù)這些數(shù)據(jù)來分析是否要追加生產(chǎn)，該生產(chǎn)哪些型號(hào)，生產(chǎn)多少，需要采購(gòu)哪些部件，采購(gòu)多少等，采購(gòu)訂單也通過ERP系統(tǒng)提交給500家供應(yīng)商。

在經(jīng)過對(duì)庫(kù)存量、往年銷售數(shù)據(jù)等綜合分析和按照一定算法計(jì)算之后，銷售部門最后制定一個(gè)比較準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，提交給生產(chǎn)管理部門安排生產(chǎn)。

“隨著銷售數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)逐漸沉淀，下一年我們能夠更加準(zhǔn)確地預(yù)計(jì)到什么時(shí)候可以多賣一點(diǎn)哪類產(chǎn)品，比如房屋裝修高峰時(shí)間，高端產(chǎn)品會(huì)賣得多一點(diǎn)，因此會(huì)合理安排生產(chǎn)計(jì)劃。”葉遠(yuǎn)璋在接受《商業(yè)價(jià)值》采訪時(shí)說，“以前沒有數(shù)據(jù)支撐，什么產(chǎn)品都生產(chǎn)一點(diǎn)，導(dǎo)致庫(kù)存很大。”據(jù)介紹，目前萬(wàn)和基本實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，包括配件的庫(kù)存也很少。在年產(chǎn)160多萬(wàn)臺(tái)的時(shí)候，萬(wàn)和的倉(cāng)庫(kù)曾達(dá)到3萬(wàn)多平方米，如今年產(chǎn)1500多萬(wàn)臺(tái)，但庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)有很大一部分是空的。

隨著用戶數(shù)據(jù)積累越來越多，葉遠(yuǎn)璋也在考慮如何挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值。比如，開展數(shù)據(jù)營(yíng)銷，在逢年過節(jié)時(shí)進(jìn)行用戶關(guān)懷，在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)的用戶促銷推廣，對(duì)老用戶的產(chǎn)品升級(jí)等，甚至把產(chǎn)品直接從工廠銷售給用戶（C2M），消除中間環(huán)節(jié)， 從而最大程度提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的發(fā)展，萬(wàn)和線上渠道的營(yíng)收成倍增長(zhǎng)，傳統(tǒng)渠道體系和線上渠道的矛盾也成為萬(wàn)和O2O承待解決的難題。未來，萬(wàn)和將在現(xiàn)有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上開發(fā)O2O系統(tǒng)，打通線上和線下。葉遠(yuǎn)璋思考是通過頂層規(guī)劃包括產(chǎn)品方面的規(guī)劃來解決O2O的利益分配矛盾——具體來說，在一臺(tái)產(chǎn)品的銷售收入中，總部該拿多少，多少錢該給物流，多少錢該給經(jīng)銷商，多少錢給銷售終端等，O2O系統(tǒng)里面會(huì)直接分配好。所有這一切，還都是決定于IT系統(tǒng)的能力。

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